Nesse post, você entenderá como é possível fazer sua empresa crescer de forma sustentável e integrada com uma API de pagamentos.
Mas afinal, o que é uma API?
Uma application programming interface (definição em inglês de API), é basicamente uma integração que facilita o envio de informações de um lugar a outro de forma segura e rápida.
Eu particularmente gosto de pensar que uma API funciona como uma ponte, que liga um ponto a outro e transmite as linguagens das interfaces, traduzindo as diferenças de uma para a outra.
E como funciona uma API?
Você provavelmente já se deparou com uma empresa que oferece uma API de pagamentos. PayPal, Moip e PagSeguro são alguns exemplos que ilustram esse tipo de serviço, mas é importante destacar a limitação em comum que elas têm. Não é possível gerenciar a cartela de clientes, faturas, assinaturas, controle de inadimplência e às vezes nem o relacionamento com todas as adquirentes é possível.
Sua empresa precisa automatizar todas as fases do processo de pagamento de forma segura e rápida. Também é importante que essa plataforma tenha certificação das normas PCI Compliance. Você pode saber mais sobre o assunto clicando aqui.
Neste infográfico, dá pra ter uma visão melhor de como nosso gateway funciona integrando o check-out de pagamento na Vindi:
Por que ter uma API é importante para a minha empresa?
Na prática, é um risco muito grande transferir informações sensíveis sem a segurança proporcionada por uma API. Tanto para a sua empresa quanto para seus clientes, que enviam nome, CPF/CNPJ, dados bancários, endereço e etc.
A chance de que o seu ambiente virtual seja invadido é muito grande, e eu aposto que você não quer correr esse risco, não é mesmo? Inclusive, temos muitos exemplos no mercado de empresas que fecharam as portas por vazamento de dados.
Meu negócio utiliza o modelo de recorrência de pagamentos. Uma API pode me ajudar?
Se você tem um clube de assinaturas ou uma empresa que usa a recorrência para receber, é muito importante integrar todas as partes do processo de emissão, nota fiscal, conciliação, cobrança e gerenciamento de assinaturas.
Não é difícil ver empresas que ainda usam parte da área financeira para emitir boletos. O mesmo vale para a cobrança de inadimplentes. Esses processos podem ser automatizados e gerenciados com total segurança, deixando o financeiro da empresa se preocupando com crescimento, saúde do negócio, sustentabilidade e expansão.
Seja para um clube de assinatura, SaaS, cursos online, editoras e até academias, a grande questão é: como posso gerenciar, automatizar e integrar minha carteira de clientes para ajudar minha empresa a crescer?
Você já parou para pensar nisso?
Redação: Andressa Rosa, redatora e roteirista na Vindi.
Por que devo contratar os serviços da sua empresa? Bom, imagino que você vai me responder que é porque sua marca é autoridade no segmento em que trabalha. E, isso é muito importante, principalmente, quando estamos falando sobre gerenciamento de recebíveis e billing.
É preciso pesquisar e contratar quem é referência no assunto. Afinal, o que está em jogo é o faturamento do seu negócio. Por isso, hoje vamos te contar porque colocar a sua equipe de tecnologia para criar um sistema de billing é um tiro no pé.
Definição de billing
É um sistema de cobrança inteligente e automatizado para tarifas, planos e serviços, que realiza a geração e o controle das faturas.
Um bom exemplo é o caso das operadoras de telefonia e de TV a cabo. Cada cliente possui um plano diferente, com valores variados, dependendo do combo que cada um escolher. Fazer isso manualmente, não é escalável e nem possível, pelo menos não sem erros.
Com um sistema de billing é possível gerar de forma automática as faturas de cada cliente, receber o valor do serviço e ainda gerenciar tudo em um único lugar.
Você não quer fazer billing dentro de casa, acredite em mim!
Mas, por que não internalizar o billing?
Para criar todo esse sistema dentro da própria empresa é preciso colocar uma equipe inteira de tecnologia focada no desenvolvimento e manutenção. Além de ter que se adaptar a diversas regras de segurança e regulamentação.
Já ouviu falar no PCI Compliance? É uma certificação internacional de segurança para quem processa, armazena e transmite dados de cartão. Para que você realize as cobranças dos seus clientes internamente, é preciso se adaptar a todas as regras e tirar a certificação.
Tenha uma equipe para realizar a negociação com as operadoras de cartão (adquirentes). É preciso negociar taxas e, ainda sim, em certos casos sua empresa só conseguirá rodar as cobranças com apenas uma adquirente.
Não se esqueça que é preciso contar também com um sistema antifraudes para garantir a segurança dos seus clientes e da sua empresa.
Deixe sua equipe de tecnologia focada no essencial, ou seja, no desenvolvimento e melhoria do seu produto. E o billing é melhor terceirizar com uma empresa referência no assunto.
Vantagens de terceirizar
Você não vai precisar se preocupar com as questões de desenvolvimento, manutenção, negociação de taxas e segurança. Bom, até aí só vi vantagens, não é mesmo.
Mas, com uma plataforma de cobrança, é muito mais fácil integrar com diversas operadoras de cartão (adquirentes), ter um estudo de taxas de acordo com o segmento e ainda escolher com qual você quer cobrar em determinado período.
As empresas especializadas já possuem integração com antifraudes, garantindo a segurança da transação das suas vendas. Além da certificação de PCI, permitindo o armazenamento dos dados de cartão, segundo as normas internacionais.
Mas, além disso, você tem uma liberdade maior para escolher por qual meio de pagamento você quer receber: cartão de crédito, débito, boleto bancário, etc.
Realizar toda emissão de notas fiscais através de uma única plataforma. Fazer a gestão de inadimplentes e ainda criar réguas de cobrança para diminuir essa taxa.
Agora que você já sabe quais as vantagens de contratar uma plataforma de cobrança, deixe seu time de tecnologia focado em seu produto e garanta o encantamento do seu cliente.
Redação: Mariana Cremonesi, redatora, publicitária e especialista em SEO na Vindi.
Campinas é reconhecida como um pólo de desenvolvimento tecnológico. Seja por suas prestigiadas universidades, seus reconhecidos e importantes institutos de pesquisa, seu ambiente regulatório, seu capital humano altamente qualificado… o potencial tecnológico e inovador da cidade é inegável.
Paralelamente, acreditamos que o segredo para a inovação reside também nas pessoas. São elas que estão no dia a dia encarando os problemas, buscando soluções e aplicando a tecnologia de forma inovadora.
Pensando nisso, algumas das empresas mais inovadoras da região se uniram com a Campinas Tech e juntos, mantemos um comitê de Corporate Innovation. O grupo vem com o propósito de promover a inovação aberta a partir da troca de experiências, além do fortalecimento da cultura de inovação e do ecossistema da região. Confira como pretendemos fazer isso na entrevista com Menotti Franceschini, Head of Corporate Value Proposition na Thomson Reuters Brasil e líder do comitê de Corporate Innovation.
1. Como você se sentiu ao ser convidado pela Campinas Tech para coordenar o comitê de Corporate Innovation?
Eu estou muito honrado em liderar essa iniciativa tão importante para a Campinas Tech, para região e para as nossas empresas. Acredito que com a troca de experiências e criação de conexões, todo o ecossistema pode evoluir gerando impacto significativo em todos. O objetivo do grupo está muito alinhado com objetivo da Thomson Reuters também de promover a inovação.
2. Que potencial você enxerga na Região Metropolitana de Campinas diante desta área?
Um potencial enorme. Campinas e região tem uma vocação para tecnologia e para o empreendedorismo de alto impacto e o nosso propósito junto a Campinas Tech vem para criar ainda mais base para que a região possa prosperar e gerar mais oportunidades para todos.
Para a Thomson Reuters a região de Campinas é um importante pólo de desenvolvimento de novas tecnologias e talentos. Hoje, temos mais de 500 pessoas atuando aqui em diversas áreas como tecnologia para Comércio Exterior, Contadores e Conteúdo Tributário.
3. A iniciativa vem com o propósito de promover a open innovation - inovação aberta, em tradução literal - entre as empresas. Mas o que é esse tipo de inovação e como vocês pretendem aplicá-la no dia a dia do grupo?
Criando conexões através de boas práticas utilizadas pelas grandes empresas e, principalmente, sendo a faísca para um novo modelo de fazer negócios onde todo o ecossistema pode criar soluções inovadoras. Grandes empresas, startups, parceiros, clientes, centros de tecnologia e universidades juntando forças e sendo capacitadas para fazer muito mais do que fariam se estivessem de forma isoladas.
4. O comitê já surgiu com uma base composta de grandes empresas - 3M, DHL, CI&T, Enforce, Matera e Thomson Reuters. Quais requisitos para fazer parte da iniciativa?
Ser head ou líder de Inovação de uma empresa que atua de alguma forma na região de Campinas e vontade de impactar o ecossistema, colaborando e compartilhando conhecimentos.
5. Oficialmente, o grupo marcou seu surgimento com a 1ª reunião no final de outubro. Desde então, aconteceram outros encontros e avanços nas discussões. Pode nos contar um pouco do que já passou até agora?
O grupo vem reunindo-se mensalmente, a última foi em dezembro e falamos sobre “Empreendedorismo Interno”. Na ocasião, fizemos uma visita à CI&T que tem respirado esse processo e que com certeza tem ajudado em todo o processo sensacional de crescimento que eles têm apresentado.
6. Como você enxerga o papel da Campinas Tech como promotora desta iniciativa?
O papel da Campinas Tech é único e fundamental para ajudar a região a crescer e prosperar, criando conexões, compartilhando conhecimento, promovendo discussões e integrando todo o ecossistema. São o ponto chave para consolidar o que já é chamado de Silicon Valley Brasileiro, que é a região de Campinas.
7. Recentemente, a Thomson Reuters concluiu mais uma edição do Accelerator Day no Brasil, selecionando inclusive uma startup do ecossistema Campinas Tech. Pode nos contar um pouco sobre o que é o programa? como ele surgiu e vem sendo executado.
É um programa criado para conectar as startups com oportunidades no ecossistema da Thomson Reuters. Antes de lançar o programa, estudamos vários modelos de aceleração e não queríamos ser apenas mais um que cedia tecnologia para as startups selecionadas, queríamos criar impacto nas startups, na Thomson Reuters e principalmente em nossos clientes.
Por isso, pensamos em um modelo de aceleração que seja focado da criação de valor integrado. Normalmente, uma startup resolve um problema de forma muito específica e tem dificuldades de escalar e crescer em clientes. O que temos feito nos Accelerators Day é exatamente trazer essas tecnologias que poderão acessar milhares de nossos clientes através de um modelo de revenue-share.
8. Como o Accelerator Day se insere nas estratégias de inovação da Thomson Reuters?
É um dos principais pilares da inovação na Thomson Reuters. Cada vez mais queremos criar plataformas em nossas áreas de expertise como Tax, Fiscal, Comércio Exterior e Jurídica, que possam ser abertas e escaláveis aos nosso clientes. Os Acclerators Days tem nos ajudado a acelerar a entrega de valor aos nossos clientes através da combinação de nossa tecnologia com as tecnologias das startups.
9. Houve melhorias em relação às edições anteriores do programa? E quais as expectativas da Thomson Reuters agora com as startups selecionadas?
O programa já está na 3ª edição e sem dúvidas temos incorporados melhorias e aprendizados do nosso lado e do lado das startups. Tal evolução pode ser comprovada pelo número de startups inscritas, saímos de pouco mais de 20 startups na 1ª para quase 70 nesta última edição.
10. Qual é a relação do Accelerator Day com a cidade de Campinas?
Campinas como um polo nacional de inovação tem sempre colocado startups participando em nosso Accelerators Day, tanto é que a Campinas Tecn tem participado de nossa banca de avaliação.
Participe do Comitê Campinas Tech de Corporate Innovation! Entre em contato pelo e-mail contato@campinas.tech, ou então nossas redes sociais.
O Business Model Canvas [1] trata-se de uma ferramenta de planejamento estratégico que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou já existentes, de forma simples e visual.
O desenvolvimento de um modelo de negócio é importante para a sua MSP definir qual é o valor que será produzido para os seus clientes, em produtos e serviços.
Independentemente se a sua empresa está em estágio inicial ou passa por uma reestruturação, a modelagem de negócio proporcionará um melhor entendimento do que precisa ser feito para que os objetivos sejam atingidos. Mais do que isso, quais serão os diferenciais da sua empresa diante dos concorrentes.
A entrega de valor é um dos pontos que mais geram dúvidas no processo de concepção de um negócio, pois está diretamente ligada ao senso de utilidade, benefício e satisfação de desejos (nem sempre explícitos) que a contratação dos serviços irá atender.
Reflita e responda por que o seu cliente irá lhe contratar? Quais os benefícios que a sua empresa irá gerar ao longo do tempo?
Quando tratamos de MSPs e de serviços continuados com faturamento mensal, a percepção de valor por parte do cliente não ocorre somente no fechamento do contrato. A sua empresa precisará demonstrar mês a mês os benefícios para que o seu cliente perceba o valor em manter e crescer os serviços contratados.
Criando valor
É muito natural que alguns MSPs tenham dificuldade, principalmente nos estágios iniciais, em definir a sua proposta de valor para atender o seu seguimento de mercado.
A tarefa de descobrir como a sua empresa está resolvendo uma necessidade do seu cliente nem sempre é simples. Provavelmente você encontrará algumas respostas com os seus clientes atuais, os motivos tanto da escolha como da fidelização:
O seu preço atende o orçamento?
O seu nível de serviço é superior ao dos concorrentes?
O seu relacionamento com o cliente é próximo?
A sua empresa está preocupada com o sucesso do seu cliente?
Você atua de forma pró-ativa ao invés de responsiva?
A lista pode ser enorme e ao identificar as escolhas dos seus clientes você estará também identificando as suas forças.
Utilizando o Canvas para MSPs
A metodologia Canvas foi criada por Alexander Osterwalder [1] e foi publicada em 2010 no livro Business Model Generation.
Com o Canvas é possível detalhar como a sua MSP irá gerenciar os processos para criar valor, entregar valor continuado para os clientes e capturar valores do seu seguimento de clientes, gerando receita de forma sustentável.
O seu modelo de negócio deverá atender os seguintes processos:
Criação de Valor > Entrega de Valor > Captura de Valor
Este processo é de vital importância para empresas que estão nascendo, pois define logicamente toda complexidade pela qual uma empresa gera negócios e forma caixa.
Modelo Canvas
A metodologia consiste em representar graficamente em um quadro através de 9 blocos as principais disciplinas que devem ser levadas em consideração ao se pensar em um novo negócio. Iremos abordar as disciplinas da modelagem Canvas com as questões envolvendo as MSPs.
Ao final deste artigo esperamos que você consiga realizar uma modelagem para a sua empresa, representando todos estes elementos em uma só folha, o que possibilitará uma visão bem clara do seu negócio.
Figura 1 – Business Model Canvas
1 – Proposta de Valor
A Proposta de Valor da sua MSP deve conter os serviços e produtos oferecidos para os seus clientes, e quais os seus diferenciais para resolver as expectativas e necessidades dos clientes.
Procure identificar para os seus seguimentos de clientes quais os atributos quantitativos (preço, tempo de resposta e etc) ou qualitativos (confiabilidade, responsabilidade, experiência e etc) que faz a sua prestação de serviço ser valorizada. A sua MSP pode (e deve!) ter proposta de valor diferenciada e atender determinados seguimentos e nichos de clientes, tornando o seu Canva único.
A prestação de serviço de TI está passando por mudanças. O modelo tradicional de TI focado em break-fix e atuando de forma reativa já não atende às necessidades das empresas que requerem alta disponibilidade e agilidade. Nesse cenário, a área de TI apenas “apaga incêndios”, ou seja, resolve incidentes que já afetaram algum sistema da empresa, causando prejuízos e desgastes internos com os usuários dos sistemas.
Na TI reativa, a gestão é definida apenas pela resposta aos incidentes depois que ocorreram e que afetaram os usuários e clientes. Estas áreas de TI não tem a visão de atuar de forma preventiva e de otimização dos sistemas, diagnosticando e resolvendo as causas raiz dos problemas, e implementando um processo de melhoria contínua.
Empresas de qualquer porte não podem ficar paradas e precisam dos seus serviços on-line para manter as operações, atendimento dos clientes e vendas. A adoção de uma cultura pró-ativa é fundamental para garantir o sucesso dos seus clientes e aumentar a percepção de valor da sua MSP.
Atuando como um MSP a sua empresa passa a adotar boas práticas de gestão como ITIL, catálogo de serviços bem definidos e sistemas de atendimento ágil, antecipando-se na resolução de problemas dos seus clientes.
Assim o seu cliente passa a ter confiança em delegar a gestão e a operação da TI para a sua empresa. A sua missão será simplificar a complexidade da tecnologia para o seu cliente, operar a infraestrutura mantendo altos níveis de disponibilidade e monitorar continuamente os riscos para o negócio.
2 – Segmentos de Clientes
O bloco de segmento de clientes define o mercado que a sua MSP deverá focar, por nicho de mercado, tamanho de cliente, faturamento, número de funcionários, necessidades e etc.
Com a definição dos segmentos de clientes que a sua MSP deseja vender, a sua área de marketing poderá estabelecer melhor as estratégias de alcance do seu público alvo e do seu cliente ideal.
Os clientes, em especial no mercado de vendas recorrentes, são o coração do seu modelo de negócio e que permitirá o seu crescimento. A sua empresa deverá focar em manter os atuais clientes satisfeitos e aumentar a sua carteira com novos clientes rentáveis. Empresa sem clientes ou com clientes deficitários não vivem por longo tempo.
Seguem alguns atributos para a definição de segmento de clientes:
Tamanho:
Geralmente as MSPs atuam em empresas de pequeno e médio porte, onde não há áreas de TI tradicionais e internas
Atender clientes com 50 à 200 funcionários e que não possuem TI própria
Atender clientes com mais de 50 estações e 10 servidores
Nicho de mercado
Defina os nichos de mercado para mirar a sua estratégia comercial e de operação. A sua equipe ficará especializada no atendimento deste nicho de mercado e você terá mais força neste mercado específico:
Indústrias
Escritórios de Contabilidade
Imobiliárias
Advocacia
Cartórios
Auditorias
Área da Educação
Saúde
Região (Praça)
Defina a região geográfica para a sua atuação comercial e de operação. Mesmo para serviços em nuvem, se a sua equipe de suporte necessitar realizar visitas presenciais, é importante delimitar a sua área de abrangência. Novamente, uma vez definida a sua área de atuação no pós-venda, isto lhe ajudará no seu plano de marketing. Se a sua empresa é de São Paulo e não atua na região Sul, a sua campanha de impulsionamento do Goggle Ads deverá restringir a região Sul e focar na área em que você atenderá para otimizar os resultados da sua campanha.
Por necessidade
Clientes que necessitam de serviços padronizados em nuvem
Clientes que precisam de serviços customizados
Clientes que necessitam de suporte em horário comercial, ou horário estendido, ou 24×7
Clientes que necessitam das soluções do seu portfólio de serviços.
Uma vez definido quais são os segmentos de clientes torna-se mais claro também a rejeição para clientes “indesejados”. Por exemplo, pode ser definido o não atendimento de clientes que requerem serviços pontuais e sem contrato.
A segmentação resolve um problema grande enfrentado por MSPs em estágios iniciais que é o desejo de vender tudo para todos.
3 – Canais
Neste bloco você deverá definir como será a sua estratégia de atração de clientes, comunicação e canais de vendas.
Este ponto diz respeito às formas como os seus produtos ou serviços chegarão até os clientes. A sua proposta de valor chegará até os seus potenciais clientes com Canais bem escolhidos e gerenciados. Os Canais podem ser dos tipos:
Por meio de terceiros (representantes)
Mediante venda direta (pela Internet, lojas físicas ou equipe comercial própria)
Lembre-se: quanto mais curto o caminho que o cliente precisar percorrer até chegar a você, melhor.
Algumas questões para definir os Canais para atender os clientes:
Em quais canais os seus segmentos de clientes estão presentes? Por exemplo, se você atende escritórios de contabilidade, um bom canal pode ser eventos específicos da área ou a associação de Contadores da sua cidade.
Quais são os Canais que posso utilizar na jornada de compra dos meus clientes?
Quais são os Canais que geram melhores retornos com menor custo de aquisição?
Em vendas recorrentes para o mercado B2B, procure identificar na jornada de compra do seu cliente os Canais utilizados:
Figura 2 – funil de vendas para mercados recorrentes
Uma estratégia adotada pelas MSPs é de criar os Canais em fases. Somente após estressar o Canal utilizado e atingir o limite dos resultados passa-se para o outro Canal. Por exemplo, antes de iniciar campanhas de prospecção ativa de clientes, faça esforço repetitivo com campanhas de inbound até atingir o perfil e quantidade de leads desejado.
Figura 3 – exemplo de Canais para MSPs
4 – Relacionamento com Clientes
Neste bloco a sua MSP deverá verificar as formas de relacionamento com os seus clientes nas fases:
Aquisição de clientes
Retenção de clientes
Crescimento das vendas (cross selling e up selling)
No mercado de prestação de serviços, a experiência do cliente é fundamental para o sucesso da sua MSP. Para ter mais força no mercado, aumentar a sua autoridade e reputação, tenha uma estratégia bem definida de relacionamento com os clientes.
As MSPs que não tem a vocação somente de reparar a infraestrutura de TI, mas de ir além para os resultados dos clientes e que estejam preocupadas com o seu sucesso estão implementando as disciplinas de CS (Customer Success).
Para evitar cancelamento de contratos de clientes (churns) os seus processos de CR (Customer Relationship) deverão identificar e medir o nível de satisfação dos clientes. Algumas medidas preditivas para evitar o temível churn:
Relacionamento próximo com o cliente, com frequência de contato adequado. Ou seja, não exagerar nos contatos e tornar-se inconveniente, e tão pouco desaparecer depois de venda;
Meça o nível de uso dos seus serviços pelo cliente e observe o seu engajamento. Se o cliente diminuir o uso procure entender o que está ocorrendo;
Demonstre o valor dos seus serviços com Relatórios com evidências de sucesso;
Aplique com certa frequência pesquisa de satisfação do cliente, por exemplo, utilizando a metodologia NPS (Net Promoter Score).
Como gestor da sua MSP, você poderá estabelecer a cadência de contato com os clientes, a forma de contato humanizado ou automática, bem como a prioridade para os clientes mais importantes para a sua empresa.
Figura 4 – ciclo de vida de relacionamento com o cliente
5 – Recursos Principais
Descreva neste bloco os recursos necessários para tornar o seu modelo de negócio operacional e sustentável. Identifique os recursos responsáveis para alcançar os seus clientes, entregar os serviços e manter a sua operação. Ou de outra forma, pense que sem estes recursos a sua empresa não irá funcionar e prosperar.
Para os MSPs, os principais recursos são capital humano, em especial na área técnica e de atendimento dos clientes. A área de suporte dos MSPs será o principal ponto de contato com os clientes.
Seguem os principais recursos apontados pelos MSPs:
Humanos:
Service Desk: Equipe de suporte técnico capacitada e focada no atendimento ao cliente
Comercial: Equipe responsável para ativar novos clientes, relacionar com os clientes da base com foco na expansão e fidelização
Marketing: Equipe própria ou de terceiros para viabilizar sua estratégia de marketing digital, geração de conteúdos e Customer Success
Administrativo: Equipe responsável em monitorar o fluxo de caixa da empresa, saúde dos contratos e expansão
Físicos:
Mesmo que várias das atividades de MSPs podem ser realizadas de forma remota, é importante avaliar um local físico para atendimento dos clientes, como escritório ou loja física
Data Center: tenha acesso à serviços de data center de parceiros confiáveis para a operação de serviços em nuvem, como aplicações de SaaS (Software as a Service) e BaaS (Backup as a Service)
Aplicativos:
Licenças de sistemas para atendimento remoto de clientes e outros
Financeiro:
Carteira de clientes saudável e em crescimento, com taxa de inadimplência baixa e sob controle
6 – Atividades chave
São as atividades mais importantes que uma empresa deve realizar para que seu modelo de negócio vá para frente. Assim como os recursos chave, as atividades precisam oferecer uma proposta de valor, alcançar mercados, manter o relacionamento com o consumidor e gerar receita.
Para MSPs, as atividades chave estão também muito concentradas na área de suporte ao cliente. Você deverá identificar os serviços disponibilizados pela sua MSP conforme o contrato com os clientes:
Serviços emergenciais (break fix), com contratação avulsa. Veja estes serviços como indutor para a contratação futura de serviços gerenciados
Serviços à la carte: Serviços de TI individuais destinados à necessidades específicas e que permitem selecionar somente os serviços necessários
Serviços gerenciados: Soluções completamente terceirizadas, desenvolvidas para atender todos os requisitos de TI da empresa
Serviços customizados: Soluções de atendimento desenvolvidas sob-medida para um cliente específico. Algumas MSPs neste estágio passam a atuar como CIO do negócio do cliente
Definir e conhecer bem os serviços prestados é uma etapa primordial para qualquer fornecedor de suporte. A partir disso, é possível fazer uma relação do que é necessário para que os chamados dos clientes sejam monitorados e resolvidos. Crie o seu catálogo de serviços e estabeleça os SLAs para os seus clientes.
7 – Parcerias principais
Neste bloco você descreve a relação de fornecedores e parceiros necessários para fazer o seu modelo de negócio funcionar.
MSPs são canais muito especializados para gerenciar soluções padronizadas para os clientes e portanto devem contar com fornecedores de soluções de qualidade e com boa reputação.O MSP deve ter em mente que a solução contratada pelo cliente um dia precisará de um suporte mais especializado, e nesta hora é fundamental contar com um parceiro confiável e com soluções profissionais.
Para a seleção de bons parceiros de negócio, a sua MSP poderá avaliar:
Nível de conhecimento do fornecedor na solução
SLA de atendimento
Definir as expectativas de forma realista desde o início Impacto para o seu cliente: o parceiro de tecnologia deverá complementar o seu catálogo com serviços de qualidade que satisfaçam as necessidades dos seus clientes, gerando alto impacto
Relação ganha-ganha: para uma parceria ser saudável e sustentável, é preciso haver ganhos visíveis nos dois lados
Flexibilidade: selecione parceiros que cresçam juntos com o seu negócio. Em caso de insucesso, o cancelamento deve ser simples e não ser dificultado com multas de fidelização forçada
8 – Estrutura de Custo
Neste bloco vamos analisar a estrutura de custo de um MSP para os custos fixos, custos variáveis e também dos benefícios que podem ocorrer com a contratação de volumes por pacotes (economia de escala) e benefícios de escopo, ou seja, com a mesma quantidade de recursos atender mais clientes com qualidade.
Os principais custos dos MSPs devem estar atrelados com os serviços disponibilizados com os seus clientes. Procure identificar custos “invisíveis” na sua empresa que não estão gerando receita e que não estão atrelados na sua oferta de mercado. Estes custos podem ser diminuídos ou cortados para tornar a sua empresa mais rentável.
Principais questões para analisar a sua estrutura de custos:
Quais recursos-chave representam uma despesa significativa para os seus negócios?
Quais atividades principais representam uma despesa significativa para os negócios?
Como as suas principais atividades geram custos?
A sua oferta para o mercado (proposta de valor) é mais orientada à valor agregado ou à preço?
Custos fixos
Os custos fixos são as despesas comerciais que permanecem constantes, independentemente do volume produzido pela empresa. Esses custos geralmente são limitados no tempo, como salários mensais, aluguéis, condomínio, escritório contábil, alguns impostos etc.
Custos variáveis
Ao contrário dos custos fixos, custos variáveis são aqueles que acompanham o ritmo de venda da sua MSP, sofrendo alterações conforme o tempo. O custo variável é aquele que vai mudar de acordo com o volume de vendas ou quantidade de clientes, como contratos de licenças, volumes e alguns impostos sobre o faturamento.
Economia de Escala
Procure otimizar os seus custos com aquisição de maior volume com desconto por unidade. Em soluções de “backup como serviço”, o valor da unidade do Gigabyte armazenado tende a diminuir progressivamente para maiores volumes.
Economia de Escopo
Procure otimizar a sua operação de atendimento para os clientes com sistemas e processos definidos. Com a mesma equipe de suporte a sua MSP poderá atender novos clientes, diminuindo o seu custo de atendimento por cliente.
9 – Fontes de Receita
Trata-se da receita gerada por cada segmento de cliente do seu modelo de negócio. Quais são as propostas de valores que cada segmento de cliente está disposto a comprar? Cada resposta representa uma fonte de receita, e cada fonte possui diferentes mecanismos de preço, como listas de preços por produto, descontos, contratos de receitas recorrentes e etc.
Se já fizemos a analogia que os clientes são o coração da sua empresa, podemos dizer que as receitas são as artérias. Para o modelo de negócio ser sustentável a longo prazo a sua MSP precisará ter mais clientes com mais rentabilidade. A precificação dos serviços compondo os custos e o lucro esperado é o primeiro passo para definir os fluxos de receitas.
Receita Recorrente Mensal
Para mercados de receitas recorrentes e com contratos de médio ou longo prazo (12, 24, 36 meses) o MSP tem maior previsibilidade das receitas, evitando os “vales” do modelo de venda tradicional por projeto e de serviços avulsos, em que determinado mês pode haver muitas vendas e nos meses subsequentes o volume de venda pode diminuir drasticamente.
Venda de Valor Agregado
O modelo de receita escolhido deve destacar os seus diferenciais de mercado e como você é único para realizar os serviços com confiabilidade e gerenciamento para o seu cliente, se protegendo da guerra de preços.
Modelo para a sua MSP
Agora é o momento de aplicar este modelo de negócio largamente utilizada pelas startups de tecnologia para fazer a sua MSP decolar.
Para elaborar o seu modelo Canvas:
Desenvolva as suas ideias com a mentalidade na jornada do seu cliente
Realize reuniões de brainstorm com os seus sócios e com o seu time para compartilhar e receber novas ideias
Crie uma primeira versão do seu Canvas e melhore continuamente
Na figura 5 você você pode seguir como guia inicial para o Canvas. Para a impressão de um template, clique aqui.
Figura 5 – Guia para gerar o seu modelo Canvas
Referências: [1] Business Model Generation, A. Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, and 470 practitioners from 45 countries, self published, 2010
Texto por:
Yuri Amorim, do time de Marketing da DataSafer, associada Campinas Tech.
Com o surgimento do Inbound marketing, muito se falava a respeito do suposto fim do tradicional outbound. Mas afinal, qual a diferença entre essas duas estratégias?
De maneira simplificada, enquanto no inbound você cria condições para o cliente vir até você, com o outbound, a empresa é quem vai até o cliente. O outbound pode ser definido como uma estratégia mais ativa, ou até mesmo agressiva comparada ao inbound, e por vezes visto como um modelo mais clássico.
O objetivo dessa estratégia é expandir de maneira mais eficaz a visibilidade do seu negócio, por meio de diversos métodos tradicionais de marketing como outdoor, publicidade em televisão e rádio, anúncios em redes sociais e muito mais. Ou seja, métodos que você já conhece.
Mas calma, não é fim do outbound. Muito pelo contrário, neste artigo vamos mostrar qual é a importância dessa estratégia para a sua startup no lançamento de um produto!
Quando o assunto é prospecção de clientes, o outbound é visto como uma estratégia ativa de prospecção. Atingindo a pessoa certa, o outbound tem o poder de finalizar o processo de venda mais rápido. E se tem uma coisa que empreendedor gosta, é resultado rápido, não é mesmo?
Um dos maiores desafios das startups, quando lançam um produto novo, é a falta de estudo adequado e análise da concorrência. Afinal, trata-se de um lançamento de algo antes nunca visto no mercado. Desta forma, a melhor alternativa para fazer essa avaliação de forma eficaz, é investindo em outbound.
O contato direto com o público revela os seus interesses, o que faz com que o fechamento do negócio seja mais rápido, mas também deixa evidente quem são as pessoas que não fecharão no momento.
A verdade é que o outbound está mais presente no nosso dia a dia do que podemos imaginar.
Quer saber mais sobre outbound, e como esse método pode contribuir para o sucesso da sua startup?
No dia 11/01, receberemos em Campinas Horacio Poblete e Tatiana Pezoa, empreendedores e co-fundadores da Trustvox, startup líder de mercado na coleta e publicação de reviews do ecommerce, para um workshop sobre outbound para startups. Saiba mais!
