Como vendemos mais ou voltamos a vender na era do consumidor educado? Você cria um time de vendas que utilize processos mais inteligentes.
Nos últimos anos tenho conversado com diversos diretores comerciais e diretores de marketing que atuam no mercado corporativo, e confesso que tenho ficado muito preocupado em como eles se sentem completamente despreparados para lidar com metas de vendas e a estabilidade de suas empresas na era do comprador altamente capacitado.
É verdade que a mudança foi muito rápida, em agosto de 2018 a Forrester descobriu em um relatório que 68% dos compradores B2B preferem pesquisar por conta própria, em vez de ter que falar com um vendedor, um aumento de 15% em relação há apenas dois anos.
Apesar de ser novo, tenho quase sete anos de experiência no mercado corporativo brasileiro. Houve uma época em que os diretores comerciais e diretores de marketing eram os responsáveis pelas informações, eles controlavam o processo de compra e venda.
Sabe o que está acontecendo agora? Os compradores estão fazendo isto! E eles estão mais preparados do que nunca para esse processo.
As empresas brasileiras que se adaptarem a esse processo disruptivo terão grandes chances de sobreviver. Aqui está a grande verdade: você faz algo realmente diferente sobre isso ou seus concorrentes certamente o farão.
O fato é que o valor do vendedor em um ambiente corporativo continua sendo inestimável. Um relatório fornecido pelo LinkedIn em outubro de 2018 mostra que o círculo de tomadores de decisão sobre uma compra é composto por sete pessoas em média.
São sete pessoas diferentes e muitas vezes de áreas diferentes dentro da empresa, que precisam ser coordenadas em torno de uma causa comum que tenha a ver com os problemas exclusivos de cada área. Isso mudou a expectativa que os compradores esperam dos vendedores.
O relatório do LinkedIn, que citei anteriormente também, mostra as qualidades mais bem avaliadas dos vendedores pelos compradores de hoje nos momentos de negociações são:
Antes que você entre em desespero, saiba que o papel do vendedor não está se tornando obsoleto no mercado brasileiro: ele simplesmente mudou. A era da educação exige que as empresas usem processos mais inteligentes de venda.
Mas como funciona o novo processo de educação e como você pode adaptá-lo em sua empresa?
Uma coisa precisa ficar muito clara, os compradores não são os únicos que têm acesso às informações. As equipes de vendas também precisam aprender a utilizar a abundância de informações que está disponível publicamente.
Os relatórios e notícias divulgados das pelas empresas em seus perfis sociais podem fornecer informações valiosas sobre o estado atual da empresa e seus objetivos futuros.
O LinkedIn é uma mina de ouro para qualquer vendedor inteligente que precisa descobrir quem é o decisor principal na empresa e quem mais faz parte da equipe dele. Muitas vezes os comentários em publicações entregam essa informação. Notas emitidas à imprensa, alterações no website ou materiais de marketing disponíveis nos meios digitais também podem ajudar a equipe de vendas a decifrar o que está funcionando entre seus serviços, ofertas e o que precisa ser alterado na empresa do comprador.
Para você ter ideia, muitos vendedores chegam em seus escritórios depois de uma reunião reclamando que o comprador entendia mais sobre seu produto ou serviço do que ele mesmo, pelo menos é isso que tenho notado no mercado.
Aqui na Pipehline Services, eu desafio regularmente nosso time de vendas dizendo que eles devem realizar seu primeiro contato com potenciais clientes sabendo mais sobre a empresa, equipe envolvida, produtos ou serviços e seus problemas do que o próprio comprador. Isso exige uma quantidade incrível de estudo e pesquisa, mas o resultado vale a pena.
Como última análise, o comentário “Uau, você sabe mais sobre a nossa empresa do que nós mesmos” é o indicador mais importante para saber se um contrato será assinado.
A necessidade de escrever uma mensagem bem alinhada com as necessidades do comprador só aumentou nos últimos anos. Considerando que há mais ou menos sete anos o e-mail era a principal (e geralmente única) forma de comunicação entre um vendedor e um comprador, agora os canais de SMS e o próprio Linkedin se tornam igualmente importantes. E cada canal exige seu próprio estilo de escrita.
Mais uma vez, aproveite a abundância de dados disponíveis para ajudar a sua equipe de vendas e marketing a dominar esses estilos de escrita.
Não tem coisa melhor do que ver a equipe compartilhando o que funciona melhor para cada um em cada canal. Nosso objetivo de vendas é um só, não podemos travar uma briga para saber quem vende mais e quem vende menos. Isso é coisa do passado.
Dessa forma todos se relacionam com os compradores através de mensagens personalizadas e correlacionam quais realmente influenciam no fato de o comprador interagir ou não com uma ação.
Todo representante de vendas deve saber como utilizar mensagens personalizadas, e toda a organização de vendas deve extrair e compartilhar os aprendizados amplamente com o objetivo de criar uma equipe autogerida.
Os dados também são a chave na hora de criar um conteúdo para o LinkedIn ou para o blog da sua empresa. Há muitos casos de profissionais de vendas e marketing que aprenderam com sucesso a como utilizar o LinkedIn para construir um relacionamento com compradores, basta pesquisar no Google ou Bing.
O que é fundamental então para construir conteúdos para se relacionar com o seu público-alvo? Dados! Eles estão disponíveis amplamente, basta que você saiba como utilizar um processo inteligente de vendas com o apoio de ferramentas adequadas.
E-books de venda, vídeos, webinários são ótimos para o treinamento e preparação de um potencial cliente, mas eles também podem ser restritivos.
A experiência de compra do consumidor, principalmente depois da Amazon e do Netflix chegarem ao Brasil, tornou-se tão personalizada que os compradores do meio corporativo esperam níveis semelhantes de personalização em suas experiências de relacionamentos com fornecedores.
Os times de venda e marketing, portanto, não podem fazer novos negócios ou identificar novas oportunidades em clientes simplesmente seguindo de forma rigorosa uma cartilha de vendas. Ao invés disso, toda a equipe deve ser criativa e estar alinhada com a inteligência comercial que está sendo utilizada no processo de aquisição de novos clientes.
Os vendedores/closers devem ser capazes de entrar em uma reunião e ler visualmente quem está presente, seja uma reunião presencial ou online, e direcionar a mensagem para todos os decisores. Vamos utilizar um exemplo: imagine que você é um vendedor/closer e foi até uma reunião para identificar a real oportunidade de um novo contrato que foi mapeado pelo seu time de aquisição ativa.
Alguns minutos antes da reunião você fica sabendo que o CEO da empresa foi convidado para participar deste primeiro encontro. Há sete anos, até eu teria ficado abalado. No entanto, para essa reunião, você sabia quem ele era e, por meio de uma pesquisa prévia no LinkedIn, você sabia há quanto tempo ele estava na empresa e quais conteúdos costumava consumir neste canal.
Você automaticamente entra em ação, mudando a mensagem da apresentação de forma que ela também se concentre em atender as expectativas do CEO quanto aos objetivos do seu cargo naquela empresa.
Como você soube antecipadamente através do seu time de aquisição ativa quem eram os possíveis envolvidos nessa reunião, você trouxe uma apresentação que atendesse as necessidades de todos.
Dessa forma você é visto como extremamente experiente, um ótimo(a) consultor(a) e parceiro para toda a empresa daqui para frente.
Quando as equipes de vendas e marketing começarem a aprender como usar a abundância de informações disponíveis da mesma forma que os compradores utilizam, os resultados serão positivos para ambas as partes. As conversas se tornarão mais personalizadas e produtivas, além do comprador obter uma solução mais adequada à necessidade dele. E talvez, o mais importante, relacionamentos verdadeiros serão construídos.
Os pessimistas que falam da morte do vendedor B2B ou do vendedor corporativo são simplesmente pessoas mal informadas. O futuro das vendas B2B é brilhante, no entanto, se resume a dados e tecnologias disruptivas.
Se você precisa de ajuda na implantação desse processo em sua empresa, além de outros serviços que podem aumentar de forma exponencial a visibilidade do seu produto ou serviço para o seu segmento de mer
cado, não deixe de acessar o site da Pipehline Services e solicitar uma proposta.
Até a próxima!
Texto por:
Rodnei Albuquerque Ribeiro - Cofundador da Pipehline Service.
Originalmente publicado pelo blog Pipehline, associado da Campinas TECH.
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01 . 10 . 2020
Redação Campinas Tech
