Legal Design — Uma nova forma de pensar o Direito

 

A formação do direito advém de diferentes fontes que a doutrina clássica define como fontes formais e materiais e, dentro destas classificações, se encontram as leis, os costumes, as doutrinas, os princípios e a jurisprudência. De acordo com Hugo de Brito Machado[1], “a fonte de uma coisa é o lugar de onde essa coisa surge. Assim, a fonte do direito é aquilo que o produz, é algo de onde nasce o direito.” Desse modo, se uma população tem por costume e tradição fazer algo que posteriormente venha a ser definido em lei, pode-se dizer que a fonte daquele direito é o costume de seu povo pois, sem tal costume, aquela lei não existiria.

Nesse sentido, a transferência das tradições, costumes e outras práticas sociais, entendidas estas como fontes materiais do direito são repassadas gerações após gerações e utilizadas como fontes acessórias e secundárias para aplicação do direito nos países mais positivistas, como no caso do Brasil. O artigo 4º da Lei de Introdução às normas do Direito Brasileiro bem destaca tal indicativo ao estabelecer que “Quando a lei for omissa, o juiz decidirá o caso de acordo com a analogia, os costumes e os princípios gerais de direito”.

No entanto, estes costumes e princípios tão caros ao direito geram, como consequência natural, um distanciamento com as importantes atualizações e desbravamento de novos caminhos para a sociedade (e para o próprio direito), especialmente dentro de um mundo conectado como vivemos hoje.

Norberto Bobbio, um dos mais reconhecidos filósofos-políticos e juristas do século XX,destaca que “os costumes, largamente utilizados nos países que adotam um direito costumeiro, não são capazes de direcionar os caminhos a serem percorridos por uma sociedade, mas tão somente de mantê-los”[2].

Inovação é considerada algo arriscado e a palavra risco parece não fazer parte do dicionário dos mais de 900[3] mil alunos que se formam nas faculdades de direito todos os anos no Brasil. Esta aversão a risco, ao mesmo tempo que traz segurança e estabilidade, limita a reinvenção do direito e a forma como os advogados exercem suas atividades e entregam valor a seus clientes dentro de um contexto da chamada 4ª Revolução Industrial.

Todos os dias novos modelos de negócios, novas formas de atuar e novas necessidades de se adequar à realidade surgem à nossa volta, desde financiamento de projetos exclusivamente digitais que desafiam as regras estabelecidas (como é o caso dos ICOs) até organizações corporativas de pessoas em squads e tribes (como é o caso de empresas como Spotify). Nesta onda inovadora, vemos a aplicação, cada vez mais difundida, da metodologia de design thinking como um novo modelo de resolução de problemas.

O termo design thinking foi primeiramente utilizado com destaque no livro The Science of the Artificial de Herbert A. Simon, trazendo a noção de design como um “formato de pensamento”. Posteriormente, Tim Brown, CEO da Ideo e um dos maiores evangelistas do tema, passou a difundir o uso do conceito para outras áreas. David Kelley fundador da Ideo e Roger Martin, diretor da Escola de Gestão da Universidade de Toronto são, também, outros nomes de destaque que ajudaram a divulgar o conhecimento e aplicação da metodologia em vários setores de negócio.

Em essência, entende-se como design thinking um método de pensamento mental, voltado ao ser humano e que visa a solução de problemas pelo processo de empatia. Thomas Lockwood, presidente do Design Management Institute define design thinking como “um processo humano focado em inovação, centrada no ser humano e que enfatiza a observação, colaboração, aprendizado rápido, visualização de ideias, protótipos de conceito rápido e análise de negócios simultâneos, o que acaba influenciando a inovação e a estratégia de negócios” [4]. Tim Brown, de maneira similar, conceitua como “uma metodologia que permeia todo o espectro de atividades de inovação com um espírito de design voltado para o ser humano”[5]. Em resumo, é a forma de aplicar princípios de design em outras áreas de negócios através de pilares como simplicidade, experiência do usuário, foco no ser humano e inovação.

A despeito de ter se tornado um pouco hype em vários negócios, o design thinking é utilizado em muitas indústrias e grandes companhias já alcançaram resultados extraordinários. A gigante financeira Fidelity criou o Fidelity Labs, um laboratório de experimentos financeiros que usa a metodologia para escanear oportunidades, testar e prototipar produtos inovadores e, por fim, escalar os mesmos em sua base de clientes. Hoje a Fidelity Labs está presente em 8 escritórios globais, conta com 150 pessoas atuando exclusivamente em seus experimentos e possui mais de 200 patentes de novos produtos financeiros[7].

No direito, no entanto, o conceito de design thinking ainda é muito pouco difundido, mas os efeitos práticos seguem mesma linha de melhorias aos de setores já testados.

Denominado de Legal Design por alguns designers, o design thinking aplicado ao direito se dá pela aplicação dos mesmos princípios basilares do design thinking tradicional aos problemas enfrentados no universo jurídico. Margaret Hagan, diretora do Legal Design Lab da Stanford Law School e professora do Stanford Institute of Design, destaca que legal design “é a forma como avaliamos e desenhamos negócios jurídicos de maneira simples, funcional, atrativa e com boa usabilidade”[8].

Advogados e operadores do direito, em sua maioria, não experimentam novas estratégias ou teses, não buscam soluções inovadoras e tampouco testam e prototipam novas ideias. Tendem a ser perfecionistas e terminar todo o trabalho antes da entregaao cliente. Este processo, como já dito acima, elimina qualquer tipo de inovação, criatividade ou testes antes da entrega final. A adoção do legal design ajuda a compreender novas formas de trabalho, maior iteração com os clientes, design de documentos mais acessíveis, atendimento mais humanizado e busca de soluções inovadoras.

Focado na experiência do usuário/cliente, o processo do design thinking é composto por 6 etapas: descobrir; definir; idealiza; prototipar; testar; e implementar. Todas estas etapas devem ser sempre trabalhadas através da empatia, ou seja, se colocando sempre no lugar do cliente para buscar respostas aos desafios propostos.

Realizando este ciclo constantemente, medindo os resultados e implementando melhorias constantes, os advogados conseguirão incorporar mais valor a seus serviços. Ao invés de trabalhar em um caso durante muito tempo e, somente ao final, apresentar o resultado pronto, o advogado poderia trabalhar “em conjunto” com o cliente, entender melhor suas dores e testar alternativas rápidas, antes da entrega final. Certamente o resultado será melhor e mais eficiente para a dor do cliente.

A organização americana Tenessee Alliance for Legal Services que desenvolveu um checklist online[9] de perguntas para identificar se pessoas comuns tem ou teriam risco de ter algum tipo de problema legal e, caso tivessem, quais as ferramentas disponíveis para ajudá-las. A iniciativa, pensada a partir do design thinking, foi desenvolvida em entrevistas com usuários, a experiência é simples, a usabilidade intuitiva, direta e colocando a dor do usuário no centro do problema.

Em outro exemplo, o Instituto de Arbitragem da Finlândia valeu-se do legal design para explicar e melhorar a usabilidade da sua ferramenta digital de arbitragem. O trabalho foi realizado em conjunto por legal designers, usuários e estudantes para entender quais eram as melhores informações a serem destacadas, o fluxo destas informações e a forma que elas deveriam ser expostas. Vários protótipos foram previamente testados e a versão final foi amplamente reconhecida pela indústria [10].

Entretanto, o processo não é tão simples quanto pode parecer. Aprofundamento de entrevistas, open-mind para gerar empatia, busca de insights, determinação para testar, paciência para iterar, foco para medir e abertura para ouvir opiniões diversas são qualidades que devem fazer parte da jornada.

Neste processo, as dinâmicas de trabalho em equipes multidisciplinares, ambientes colaborativos, testes e falhas rápidas nos levam a encontrar respostas de dentro para fora, e não de fora para dentro, tornando as soluções mais eficientes e objetivas às dores.

Diversas universidades e escolas de direito reconhecem o valor gerado a partir deste novo modelo de pensamento e criaram núcleos de estudos focados no tema. A Universidade de Stanford continua sendo a mais reconhecida em termos de inovação e no Direito não fica para trás com o já mencionado Legal Design Lab. A Northeastern University School of Law criou o NuLawLab para discutir programas e projetos utilizando o design thinking como ferramenta, criando grupos coletivos de discussão sobre moradias populares, redesign de tribunais e pesquisas de igualdade racial. Por fim, a Vanderbuilt Law School e a Berkeley Law também possuem programas focados em utilizar a metodologia do design thinking para resolução de problemas.

Em conjunto com novas metodologias, ainda, deve-se trabalhar uma grande mudança de cultura dentro da visão dos advogados e, conjuntamente, o domínio e novas ferramentas tecnológicas para que os trabalhos sejam desenvolvidos com maior eficiência. Estas etapas da transformação do direito são longas mas o início se dá agora, nos pequenos passos.

Nosso intuito é hackear o direito e torná-lo mais acessível, de modo que os operadores do direito, as pessoas que dele se beneficiam e a sociedade como um todo possam usufruir de uma justiça mais humana, simples e funcional.

Fontes

[1] MACHADO, Hugo de Brito. Uma Introdução ao Estudo do Direito. São Paulo: Dialética. 2000.

[2] BOBBIO, Norberto. Teoria do ordenamento jurídico, 6ª ed., Brasília: Universidade de Brasília, 1995.

[3] Conselho Federal da OAB

[4] LOCKWOOD, Thomas. Design Thinking: Integrating Innovation, Customer Experience, and Brand Value. Estados Unidos Da America: Allworth Press, 2009.

[5] BROWN, Tim. Design Thinking: uma metodologia poderosa para decretar o fim das velhas ideias. Rio de Janeiro: Alta Books, 2017

[7] https://www.fidelitylabs.com/

[8] http://www.lawbydesign.co/

[9] https://applications.help4tn.org/a/checkup

[10]https://arbitration.fi/arbitration/fai-arbitration-process/

 

Texto por:

Guilherme Leonel e Natalia Miyazaki, originalmente publicado no Medium da Legal Hackers Campinas.


Lex Design:
 

Equipe:
Guilherme Leonel
Lucas Orsolini
Rafal Ceravolo

Campinas terá formação em linguagem de programação gratuita para mulheres

A capacitação visa empoderar e aproximar mulheres do mercado de tecnologia

Campinas terá, pela primeira vez, uma formação gratuita em Ruby on Rails exclusiva para mulheres. A capacitação acontecerá nos dias 20 e 27 de abril e é destinada à mulheres que desejam aprender a linguagem Ruby e o framework Rails – utilizados pelas maiores empresas de tecnologia do Brasil. As inscrições já estão abertas e podem ser feitas pelo Sympla até o dia 27 de março. A formação está sendo organizada pela empresa Caiena – Tecnologia e Design.

O projeto emergiu com a chegada da celebração do Dia Internacional da Mulher, no intuito de articular a formação à história por trás da data comemorativa e criar um caminho para apoiar mulheres na ocupação de postos de trabalho em empresas de tecnologia, uma vez que a baixa representatividade do público feminino na área começa já na universidade. Na Unicamp, por exemplo, o curso de Engenharia da Computação irá iniciar o ano letivo de 2019 com a matrícula de 81 homens e apenas 10 mulheres, segundo dados da COMVEST.

A baixa representatividade na universidade se reflete no mercado de trabalho. Por essa razão, a formação se tornou pauta do programa de diversidade da empresa, como uma iniciativa prática para empoderar mulheres e incluí-las no meio. O propósito é aumentar o time de desenvolvimento da própria organização, como explica João Paulo Gotardo, coordenador da Área de Pessoas da Caiena.

“Estamos no meio de uma grande transformação no mundo dos negócios e da tecnologia e a inclusão de gênero é uma janela de oportunidades. É importante reforçar que a diversidade de profissionais é determinante para o crescimento de qualquer empresa”, aponta Gotardo.

Tornar o mercado da tecnologia mais equilibrado também é desejo da Lidiane Taquehara, uma das profissionais que ministrará a capacitação.

“Hoje eu sou desenvolvedora, amo minha profissão, e entendo que se estou aqui hoje é porque eu tive muitas oportunidades, é porque eu sou privilegiada. Então, se tiver algo que eu possa fazer para contribuir para a solução desse problema, acho que é minha responsabilidade também.”

Ela é especialista em Ruby on Rails e atua como desenvolvedora de software na Love Mondays Brasil. Além dela, Denis Tierno também ministrará o curso. Ele é desenvolvedor backend há 12 anos e especialista em Ruby on Rails. Atualmente, trabalha como desenvolvedor full stack na Caiena.

O edital para participação no evento já está disponível na página de inscrições no portal Sympla. Nela, são listadas as informações e etapas de seleção do curso, incluindo os pré-requisitos necessários para a sua realização. As mulheres interessadas podem acessar o edital e fazer sua inscrição até o dia 27 de março. O anúncio das selecionadas e o contato para confirmação de presença acontecerá no dia 08 de abril. A capacitação em Ruby on Rails é de grande relevância para profissionais de tecnologia, pois está em ascensão no mercado. Grandes empresas do setor, como Nubank, Globo, Vindi e Resultados Digitais, utilizam a linguagem e o framework e desenvolvedores geralmente precisam realizar um curso paralelo para aprender a técnica, que ainda não faz parte da maioria das grades de graduação.


Mais informações:
Giuliana Wolf | (19) 992198610 | (19) 3778-5560 | giuliana.wolf@caiena.net
Rebeca Bissoli | (19) 98821-2406 | (19) 3778-5560 | rebeca.bissoli@caiena.net

Datas e horários do curso:
20/04 (sábado), das 9h às 12h e das 13h30 às 17h30
27/04 (sábado), das 9h às 12h e das 13h30 às 17h30

Local:
Caiena – Tecnologia e Design. Avenida Antonio Artioli, 570, Swiss Park Office, Edifício Andermatt, Sala 08.

Campinas Tech reúne nomes de sucesso do marketing e vendas em mentoria para novos empreendedores

Edição de evento mensal de mentoria da associação trará empreendedores como Ricardo Corrêa para discutir sua jornada empreendedora, a importância de sua área de atuação e tirar dúvidas de quem está começando o seu negócio

Campinas, 18 de março de 2019 - A Campinas Tech promove na próxima quinta-feira (21 de março) mais uma edição de suas mentorias mensais para novos empreendedores e entusiastas do empreendedorismo. Intitulada “Como a Ramper fez mais de mil vendas em um ano”, a reunião, que acontecerá no Espaço Sete Criativo às 19:00 horas, contará com a presença de nomes de peso que empreenderam nas áreas de marketing e vendas, como Ricardo Corrêa - da Ramper; Tércio Pereira e Rodnei Alburquerque Ribeiro - da Pipehline Services; e Anderson Palma - da Growth Labs.

Ricardo Corrêa é CEO e cofundador do Ramper, um software de automação de outbound marketing que automatiza a prospecção de vendas B2B e que apenas em um ano conseguiu fazer mais de mil vendas. Atuando há mais de 13 anos como profissional da área no mercado de software, Corrêa estruturou e liderou áreas de marketing de empresas até fundar a sua própria, em 2012, realizando consultorias de vendas e marketing para centenas de companhias de tecnologia. Toda essa bagagem foi essencial para que fundasse a Ramper, em 2016.

Há 5 anos, a Pipehline Services, serviço de consultoria especializado em soluções para as áreas comercial e marketing, une tecnologia a projetos estruturados e integrados com o objetivo de solucionar e transformar oportunidades em resultados. Entusiastas por novas tecnologias, Tércio Pereira e Rodnei Albuquerque Ribeiro aplicam a experiências de suas carreiras de mais de 25 e 7 anos, respectivamente, para o sucesso da Pipehline no mercado digital.

Já André Palma, sócio-fundador do Growth Labs, tem mais de 15 anos de experiência em comunicação de agências e empresas de diversos portes dentro e fora do país. Hoje, atua como Growth Marketer especialista no funil de métricas piratas, mas também é professor de Marketing Digital, mentor no Founder Institute e palestrante nos maiores eventos de Marketing Digital e Growth Hacking do Brasil.

Como mentoria, o evento traz inspirações àqueles que estão no início do seu negócio ou que pensam em empreender, além de apresentar cases reais de sucesso tanto para imergir os participantes em como é o dia a dia desses empreendedores, bem como obter dicas e tirar dúvidas com os mesmos. Ainda, busca criar um ambiente propício para o networking entre participantes e convidados.

As reuniões de mentoria fazem parte de uma estratégia da Campinas Tech de fortalecer e impactar o empreendedorismo na região metropolitana de Campinas para seus associados e o público em geral, acontecendo mensalmente durante o ano. Em edições passadas, os encontros já contaram com convidados como Horácio Poblete e a Tatiana Pezoa, fundadores da Trustvox; e Julio Esslinger Viégas, sócio da Varejo360.

As inscrições podem ser feitas pelo Sympla e qualquer dúvida ou mais informações podem ser esclarecidas por meio dos canais de comunicação da Campinas Tech.

“Salto de Fé” – Confira a websérie que contará histórias de empreendedorismo

Está no ar a websérie Salto de Fé - Histórias de empreendedorismo #NoFilter, uma coprodução Jumpers & Pipoca.Lab, que busca compartilhar histórias relacionadas a empreendedorismo, o dia a dia e desafios sob a ótica do próprio empreendedor, que atua e avança com seu salto de Fé em um ambiente cada vez mais dinâmico e incerto.

O primeiro capítulo abordará o tema propósito. Confira:

Ao todo, serão 4 capítulos que se desdobram ao longo dos meses de março e abril de 2019. Para não perder nenhum episódio, se inscreva no canal da Pipoca.Lab.

Como vender mais no B2B na era do cliente 2.0?

Como vendemos mais ou voltamos a vender na era do consumidor educado? Você cria um time de vendas que utilize processos mais inteligentes.

Foto por Dane Deaner no Unsplash.

Nos últimos anos tenho conversado com diversos diretores comerciais e diretores de marketing que atuam no mercado corporativo, e confesso que tenho ficado muito preocupado em como eles se sentem completamente despreparados para lidar com metas de vendas e a estabilidade de suas empresas na era do comprador altamente capacitado.

É verdade que a mudança foi muito rápida, em agosto de 2018 a Forrester descobriu em um relatório que 68% dos compradores B2B preferem pesquisar por conta própria, em vez de ter que falar com um vendedor, um aumento de 15% em relação há apenas dois anos.

Apesar de ser novo, tenho quase sete anos de experiência no mercado corporativo brasileiro. Houve uma época em que os diretores comerciais e diretores de marketing eram os responsáveis pelas informações, eles controlavam o processo de compra e venda.

Sabe o que está acontecendo agora? Os compradores estão fazendo isto! E eles estão mais preparados do que nunca para esse processo.

As empresas brasileiras que se adaptarem a esse processo disruptivo terão grandes chances de sobreviver. Aqui está a grande verdade: você faz algo realmente diferente sobre isso ou seus concorrentes certamente o farão.

O fato é que o valor do vendedor em um ambiente corporativo continua sendo inestimável. Um relatório fornecido pelo LinkedIn em outubro de 2018 mostra que o círculo de tomadores de decisão sobre uma compra é composto por sete pessoas em média.

São sete pessoas diferentes e muitas vezes de áreas diferentes dentro da empresa, que precisam ser coordenadas em torno de uma causa comum que tenha a ver com os problemas exclusivos de cada área. Isso mudou a expectativa que os compradores esperam dos vendedores.

O relatório do LinkedIn, que citei anteriormente também, mostra as qualidades mais bem avaliadas dos vendedores pelos compradores de hoje nos momentos de negociações são:

  1. Estar bem informado sobre a indústria do comprador (91% dos compradores entrevistados);
  2. Ser consultivo (91% dos compradores);
  3. Estar muito bem informado sobre a empresa prospectada (90% dos compradores);
  4. Ser confiável (88% dos compradores).

Antes que você entre em desespero, saiba que o papel do vendedor não está se tornando obsoleto no mercado brasileiro: ele simplesmente mudou. A era da educação exige que as empresas usem processos mais inteligentes de venda.

Mas como funciona o novo processo de educação e como você pode adaptá-lo em sua empresa?

1º) Estude, pesquise e estude mais

Uma coisa precisa ficar muito clara, os compradores não são os únicos que têm acesso às informações. As equipes de vendas também precisam aprender a utilizar a abundância de informações que está disponível publicamente.

Os relatórios e notícias divulgados das pelas empresas em seus perfis sociais podem fornecer informações valiosas sobre o estado atual da empresa e seus objetivos futuros.

O LinkedIn é uma mina de ouro para qualquer vendedor inteligente que precisa descobrir quem é o decisor principal na empresa e quem mais faz parte da equipe dele. Muitas vezes os comentários em publicações entregam essa informação. Notas emitidas à imprensa, alterações no website ou materiais de marketing disponíveis nos meios digitais também podem ajudar a equipe de vendas a decifrar o que está funcionando entre seus serviços, ofertas e o que precisa ser alterado na empresa do comprador.

Para você ter ideia, muitos vendedores chegam em seus escritórios depois de uma reunião reclamando que o comprador entendia mais sobre seu produto ou serviço do que ele mesmo, pelo menos é isso que tenho notado no mercado.

Aqui na Pipehline Services, eu desafio regularmente nosso time de vendas dizendo que eles devem realizar seu primeiro contato com potenciais clientes sabendo mais sobre a empresa, equipe envolvida, produtos ou serviços e seus problemas do que o próprio comprador. Isso exige uma quantidade incrível de estudo e pesquisa, mas o resultado vale a pena.

Como última análise, o comentário “Uau, você sabe mais sobre a nossa empresa do que nós mesmos” é o indicador mais importante para saber se um contrato será assinado.

2º) Aprenda a escrever utilizando dados

A necessidade de escrever uma mensagem bem alinhada com as necessidades do comprador só aumentou nos últimos anos. Considerando que há mais ou menos sete anos o e-mail era a principal (e geralmente única) forma de comunicação entre um vendedor e um comprador, agora os canais de SMS e o próprio Linkedin se tornam igualmente importantes. E cada canal exige seu próprio estilo de escrita.

Mais uma vez, aproveite a abundância de dados disponíveis para ajudar a sua equipe de vendas e marketing a dominar esses estilos de escrita.

Não tem coisa melhor do que ver a equipe compartilhando o que funciona melhor para cada um em cada canal. Nosso objetivo de vendas é um só, não podemos travar uma briga para saber quem vende mais e quem vende menos. Isso é coisa do passado.

Dessa forma todos se relacionam com os compradores através de mensagens personalizadas e correlacionam quais realmente influenciam no fato de o comprador interagir ou não com uma ação.

Todo representante de vendas deve saber como utilizar mensagens personalizadas, e toda a organização de vendas deve extrair e compartilhar os aprendizados amplamente com o objetivo de criar uma equipe autogerida.

Os dados também são a chave na hora de criar um conteúdo para o LinkedIn ou para o blog da sua empresa. Há muitos casos de profissionais de vendas e marketing que aprenderam com sucesso a como utilizar o LinkedIn para construir um relacionamento com compradores, basta pesquisar no Google ou Bing.

O que é fundamental então para construir conteúdos para se relacionar com o seu público-alvo? Dados! Eles estão disponíveis amplamente, basta que você saiba como utilizar um processo inteligente de vendas com o apoio de ferramentas adequadas.

3º) Tenha uma equipe criativa e uma inteligência comercial afiada

E-books de venda, vídeos, webinários são ótimos para o treinamento e preparação de um potencial cliente, mas eles também podem ser restritivos.

A experiência de compra do consumidor, principalmente depois da Amazon e do Netflix chegarem ao Brasil, tornou-se tão personalizada que os compradores do meio corporativo esperam níveis semelhantes de personalização em suas experiências de relacionamentos com fornecedores.

Os times de venda e marketing, portanto, não podem fazer novos negócios ou identificar novas oportunidades em clientes simplesmente seguindo de forma rigorosa uma cartilha de vendas. Ao invés disso, toda a equipe deve ser criativa e estar alinhada com a inteligência comercial que está sendo utilizada no processo de aquisição de novos clientes.

Os vendedores/closers devem ser capazes de entrar em uma reunião e ler visualmente quem está presente, seja uma reunião presencial ou online, e direcionar a mensagem para todos os decisores. Vamos utilizar um exemplo: imagine que você é um vendedor/closer e foi até uma reunião para identificar a real oportunidade de um novo contrato que foi mapeado pelo seu time de aquisição ativa.

Alguns minutos antes da reunião você fica sabendo que o CEO da empresa foi convidado para participar deste primeiro encontro. Há sete anos, até eu teria ficado abalado. No entanto, para essa reunião, você sabia quem ele era e, por meio de uma pesquisa prévia no LinkedIn, você sabia há quanto tempo ele estava na empresa e quais conteúdos costumava consumir neste canal.

Você automaticamente entra em ação, mudando a mensagem da apresentação de forma que ela também se concentre em atender as expectativas do CEO quanto aos objetivos do seu cargo naquela empresa.

Como você soube antecipadamente através do seu time de aquisição ativa quem eram os possíveis envolvidos nessa reunião, você trouxe uma apresentação que atendesse as necessidades de todos.

Dessa forma você é visto como extremamente experiente, um ótimo(a) consultor(a) e parceiro para toda a empresa daqui para frente.

Conclusão

Quando as equipes de vendas e marketing começarem a aprender como usar a abundância de informações disponíveis da mesma forma que os compradores utilizam, os resultados serão positivos para ambas as partes. As conversas se tornarão mais personalizadas e produtivas, além do comprador obter uma solução mais adequada à necessidade dele. E talvez, o mais importante, relacionamentos verdadeiros serão construídos.

Os pessimistas que falam da morte do vendedor B2B ou do vendedor corporativo são simplesmente pessoas mal informadas. O futuro das vendas B2B é brilhante, no entanto, se resume a dados e tecnologias disruptivas.

Se você precisa de ajuda na implantação desse processo em sua empresa, além de outros serviços que podem aumentar de forma exponencial a visibilidade do seu produto ou serviço para o seu segmento de mer

cado, não deixe de acessar o site da Pipehline Services e solicitar uma proposta.

Até a próxima!

Texto por:

Rodnei Albuquerque Ribeiro - Cofundador da Pipehline Service.


Originalmente publicado pelo blog Pipehline, associado da Campinas TECH.

Gostou deste artigo? Confira também como a automação do marketing pode revolucionar as suas vendas aqui.